編者的話 市場總是先於政策。航空公司突破民航總局的規定“3%”，暗地向機票代理機構支付“3+X”的佣金已經好多年了。民航局的新規定，是對既成事實的承認還是與時俱進促進市場化已經不重要了。
根據民航局最新下發的《關於改變國內航空運輸銷售代理手續費管理方式的通知》，2008年10月1日起，取締以往官方規定的機票代理費用統一標準3%，取而代之的是，航空公司將直接與代理公司協商機票代理的佣金比例。
機票代理佣金為機票票面價格的3%，這個規定是1987年由民航總局制定的。但在此後的21年中，航空公司按票面價格的“3+X”支付佣金（X為協商部分），成為默認的行規。一位航空公司人士說：“都不敢對外承認，但又幾乎全都在桌下執行。”
民航局的新規定，等於把多年的“潛規則”合法化了。這也讓包括攜程、e龍在內的全國9000家票代機構緊張不已。
從暗箱操作到浮出水面
對處於強勢地位的大型航空公司來說，新機票代理政策是一個好消息。
“將3%去掉，承認X的存在，讓航空公司光明正大的實現靈活銷售政策。”東航市場銷售部人士表示。向航空公司收取一定比例的佣金是機票代理人唯一的利潤點。
根據原國家計委、民航總局《關於加強民航國內航線票價管理制止低價競銷行為的通知》等文件中“航空公司支付給銷售代理人的手續費不得超過客票票價的3%，同時不得採取‘凈價結算’、‘促銷獎勵’和‘有價免票’等形式變相提高代理手續費標準”的規定，超過3%的部分還是被認定為商業賄賂的行為。這是因為1987年中國的航空市場是完全壟斷的，不存在任何市場競爭。
隨著中國航空市場的開放和商業化，不同航空公司、不同航線、不同時段的航班在銷售上的難易程度完全不同，航空公司開始給代理人超額佣金以激勵銷售，對於達到一定規模的代理人，還有年度獎勵。
“所以特別是對於大型國有航空公司來說，雖然認同X的存在，但是並不敢放手使用超額佣金作為爭奪市場的手段。”據了解，國航、東航一般給機票代理佣金的X部分為1%~3%，低於市場平均量。然而為了爭奪市場，部分小航空公司在新開航線上不惜給出16%的佣金。
東航人士透露，應對10月1日新政出臺，東航已經開始制定內部銷售政策指導思路，在高層討論決定後，才會在指導思路下與機票代理人進行談判。
“大體思路是，初期不會大幅降低原定的佣金比例，讓代理市場有個緩衝的空間。把新機票代理政策當成激勵代理人銷售的有效手段，對於新開航線上的機票給出高額佣金以刺激銷售，對於銷售額度高的代理人按照量級給予獎勵。但是代理人如果做的不好，佣金則會非常低，可能會低於3%。”
90%代理機構要洗牌
航空銷售代理人協會秘書長張寶叢表示：“航空公司由於掌握資源，因此在談判中佔據主導地位。中小傳統機票代理人將會第一輪受到調整的衝擊。”
據了解，目前全國有9000家機票代理機構，北京市場上有1000家機票代理，其中只有不到100家稱得上大型代理人，但卻掌握了70%以上的銷售量。
翔泓航空機票代售點設在北京安貞橋附近，主要針對的是附近寫字樓裏的企業訂票。“由於開的年頭比較久，附近企業已經習慣在這裡訂票，圖個方便。現在一天的流水大概在數萬元。近年來攜程、e龍的出現，生意已經越來越不好做。”老闆李先生介紹，按3%的佣金算月收入在兩萬元左右，但如果扣除房屋租金和人員開銷，盈利很微薄。
7月中旬李先生收到了航空公司轉發給各級機票代理人的民航局關於取消3%代理費的《通知》。“當時很意外。航空公司的銷售人員也不告知代理費具體會改成多少，我們只能等消息。航空公司一直是按代理業務的量級來暗中給出回扣和獎勵，規矩改後小代理更沒優勢了。”
“對於夠不上量級的代理人，航空公司不會強行將代理費降到0。但是由於實行靈活的新銷售政策，中小代理人拿不到優惠的政策，只會在市場競爭中更加趨於劣勢，加上傳統門店的成本較高，生存空間會非常小。”代理人協會張寶叢表示。“中小代理人如果聯合起來統一向航空公司談判佣金比例，談判的籌碼會比單打獨斗大的多。”
即使是大型機票代理人也十分緊張。遊易航空旅行網市場總監王一力告訴記者：“我們還在觀望，與航空公司的談判尚未開始。將來也是我們上門和航空公司挨家談。”
攜程、e龍網則一律回避採訪。2008年6月18日，120多名代理機構和企業代表參加天津論壇。攜程業務運營副總裁朱劍岷表示：“攜程有自己的規模優勢。”
業內人士分析，攜程、e龍等超大規模網路和呼叫中心相結合的機票代理人更關注建立自身的規模優勢。對於這種能提供大量客源的代理人，航空公司在找到更好地銷售渠道前不會侵佔他們的利益，而會將給出相對優惠的銷售政策。
海航一貫以積極多變市場銷售策略見長。海航市場銷售部總經理胥昕表示：“如何最大程度降低銷售成本，是航空公司的關注核心。我認為網站銷售是未來的主流。目前攜程、e龍的銷售依舊是不可忽視的部分，未來海航還將通過發展海航網站來擴大直銷份額。”
他表示，目前航空公司直銷只佔到總銷售額的10%左右，目標是一到兩年內，通過自建網站形式將直銷部分擴大到30%~40%。傳統方式經營的機票代理由於代理新政的調整下入不敷出，將被首輪淘汰出局。
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